¿Quieres conseguir más clientes para tu negocio? Un embudo de ventas te permite atraer a clientes potenciales, ganarte su confianza y lograr que te compren. Además, puedes usarlos para que te recomienden y se conviertan en clientes recurrentes.
En esta guía te voy a contar qué es un embudo de ventas, para qué sirve y como hacer uno para tu negocio.
Aquí vamos!
¿Qué es embudo de ventas?
Un embudo de ventas es básicamente un proceso que se diseña para llevar a un contacto a través de diferentes pasos hasta convertirlo en un cliente.
También se conoce como embudo de marketing o embudo de conversión porque es un proceso que se diseña para llevar al contacto a cumplir un objetivo específico.
¿Para qué sirve o para qué puedo utilizar el embudo en mi negocio?
Puedes utilizar embudos de conversión para alcanzar diferentes objetivos en tu negocio, algunos ejemplos podrían ser:
- Vender un producto o servicio (es el más evidente, por eso es más conocido como embudo de ventas).
- Dar a conocer un video donde se muestra tu producto para incrementar su visibilidad.
- Incrementar el número de seguidores en tus redes sociales.
- Conseguir nuevos clientes referidos por clientes existentes felices.
- Recopilar testimonios y casos de éxito.
- Cualquier otra acción que sea de valor para tu negocio.
¿Quién puede hacer uso de esta estrategia?
Es probable que pienses que los embudos de conversión solo pueden ser utilizados por grandes empresas, pero en realidad cualquier persona puede implementarlos:
- Emprendedores que apenas están empezando sus proyectos.
- Dueños de negocio y empresarios de todos los sectores comerciales que ya están vendiendo su producto o servicio.
- Profesionales independientes que buscan más clientes para su negocio: coaching, servicios profesionales, marketing multinivel, affiliate marketing, infoproductores, youtubers, entre otros.
¿Cuáles son beneficios del embudo en una estrategia de marketing digital?
Son múltiples las ventajas que te brinda la implementación de los embudos de venta en tu estrategia de marketing digital. Te muestro algunos a continuación.
Organización y control del proceso de ventas
Lo que no se mide no se puede mejorar. Al tener un proceso comercial bien definido y herramientas para medir el comportamiento de tus contactos en cada una de las etapas del proceso, vas a poder analizar y tomar mejores decisiones para optimizar lo que funciona y eliminar lo que no está dando resultados.
Enfoque en tu cliente ideal
En esta era digital lo más importante es lograr una conexión con tu audiencia. Los embudos te permiten interactuar con tu cliente ideal a través de contenido personalizado de acuerdo con su perfil y comportamientos. De esta manera puedes crear una relación muy fuerte con tu contacto y llevarlo poco a poco al momento de compra.
¿Cuál es la estrategia y por qué es tan efectiva?
El ciclo de vida del cliente (Modelo AIDA)
AIDA es un acrónimo formado por los términos en inglés: Attention (atención), Interest (interés), Desire (deseo), Action (acción). Son cuatro etapas básicas de un proceso por el cual debemos llevar a una persona para poder convertirla en nuestro cliente.
Veamos cada una de estas etapas.
Atención: Hacer que tu cliente ideal sepa que tu existes:
Ahora que sabe que tu negocio existe vas a tener la oportunidad de brindar algo de información y capturar sus datos.
Lo primero y más importante (aunque parece obvio, muchas personas cometen este error), debes anunciarte en donde está tu cliente ideal.
No va a servir de nada que lances una campaña por Pinterest si tu cliente no es usuario de esa plataforma. Por ejemplo, el 85% de los usuarios de Pinterest son mujeres, si tu producto solo es para hombres, esta no es la plataforma adecuada.
Puedes tener el mejor funnel (embudo) de ventas construido y las mejores ofertas para tu cliente ideal, pero vas a botar a la basura miles de dólares en publicidad si no estás en el lugar indicado.
- Si tus clientes están en Facebook… debes estar en Facebook.
- Están buscando información por Google?… debes salir en los resultados de esas búsquedas.
- No usan internet? debes estar donde ellos están, TV, Radio, Prensa, etc.
Interés: Capturar los datos de tu cliente ideal
Al hacer esto vas a poder tener una comunicación mas directa y personalizada, conocer sus necesidades y con base en esa información solucionar inquietudes y generar confianza.
Luego de que tu cliente ideal sabe que existes, necesitas una manera de capturar sus datos. No necesitas todos sus datos personales, normalmente basta con su correo electrónico. De esta manera podrás contactarlos, empezar a construir una relación y generar confianza.
Pero actualmente no es tan fácil que una persona deje sus datos a menos que entregues algo a cambio. Para esto debes utilizar un Lead Magnet.
El Lead Magnet es un recurso con lo que puedes ayudarle a una persona a resolver una de sus necesidades de forma muy rápida y sencilla, puede ser:
- E-Book
- Curso
- Video
- CheckList
- Guía
- Cualquier otro que cumpla con el objetivo
Lo importante es que sea algo de gran valor para el visitante, de tal manera que puedas capturar sus datos y darte a conocer con contenido de muy buena calidad.
Ten en cuenta que si no lo haces tú, tu competencia lo hará. Serán ellos quienes conviertan a ese visitante en un cliente.
En realidad es fácil automatizar ese proceso. Puedes capturar los datos e ingresarlos en tu lista de contactos con herramientas como ActiveCampaign o cualquier otro autorespondedor.
En mi concepto, ActiveCampaign es la mejor opción para personas que están empezando. Tiene todas las herramientas que necesitas para capturar los datos y hacer seguimiento de forma automática.
Deseo: Generar una relación de confianza con tu cliente ideal
Una vez conozcas las necesidades, miedos, deseos de esta persona, podrás enviarle información de valor para que confíe en ti y poder ofrecer tu producto o servicio como solución a sus problemas.
Es una de las etapas más difíciles del funnel de ventas, porque debes hacer que tu contacto confíe en tí. Para hacerlo debes entregarle contenido de valor como artículos, guías o videos. Esto funciona incluso si no son tuyos, si ves que pueden ser de gran ayuda para ellos, compártelos.
Hay una razón por la que el voz a voz es tan poderoso para las empresas que saben aprovecharlo: Puedes pasar horas investigando sobre un producto en específico que quieres comprar, y luego, justo cuando ya estás listo para comprar, llega un gran amigo tuyo y te recomienda otro producto con el que tuvo una gran experiencia, así que botas esas horas de tu tiempo a la basura y compras lo que te recomendaron.
¿Por qué?
Simple… Confianza.
Debes estar ahí presente y dispuesto a ayudar a tu cliente ideal para lograr generar este tipo de confianza.
Acción: Vender tu producto o servicio
Una vez hayas generado confianza, y hayas hecho un buen trabajo de segmentación y conocimiento de cliente, podrás recomendarle un producto que le ayude a solucionar su problema en particular, y finalmente convertirlo en cliente.
Recuerda que no todos los contactos están listos para comprar al mismo tiempo. Es importante que hayas generado suficiente confianza para que tus recomendaciones sean aceptadas y cierres la primera venta. Posteriormente vas a tener la oportunidad de incrementar el valor con productos o servicios complementarios.
Según algunos estudios, se requieren entre 3 y 12 contactos con tu prospecto para poder lograr una venta. La razón por la cual aún no has logrado convertir a una persona en cliente puede ser que aún hagan falta más contactos. Asegúrate de hacerlo a través de e-mails, llamadas, anuncios, o cualquier otro medio.
En todo caso, si una persona aún no está lista para comprar, continúa en el proceso de generación de confianza con esa persona. Solo debes permanecer en el paso 3 hasta que sea el momento indicado.
Mantener a tu cliente feliz y convertirlo en cliente recurrente
Ya hiciste la parte más difícil, ya llevaste al cliente a través de todo el proceso de ventas, ahora debes fortalecer la relación y ofrecer soluciones a sus otros problemas con tus productos y servicios a través del tiempo.
Si ya lograste llevar a tu contacto a realizar la primera compra… FELICITACIONES! Esto es lo más difícil, así el valor de la compra sea muy bajo.
Ahora, la venta no debe ser el fin de la relación.
¿Por qué?
Porque ya confía en ti, está dispuesto a comprar y tiene cómo hacerlo. No te conviertas en uno de esos negocios que ignoran a sus clientes porque están muy concentrados tratando de sorprender a quienes aún no lo son.
Tu eres mucho mejor que tu competencia. Seguramente lograrás mantener la relación de confianza, ayudarlos con sus problemas y continuar recomendando productos que ayuden a solucionarlos.
Tipos de embudo de ventas que puedes implementar en tu negocio
Vamos a ver los principales embudos que puedes construir para tu negocio. Dependiendo de tu negocio puedes decidir implementar uno o una combinación de varios de ellos.
Embudo de captación de clientes potenciales o leads
Es el embudo más básico que puedes empezar a implementar hoy mismo en tu negocio. Consiste en convertir en clientes potenciales a los visitantes de tu página web, seguidores de redes sociales o personas que ven tu anuncio. Para lograrlo debes ofrecer algo de valor a cambio (Lead Magnet).
El proceso es muy sencillo. La persona llega a tu Landing Page desde tu página web, redes sociales o anuncio, registra sus datos, llega a una página de agradecimiento y recibe acceso al Lead Magnet.
¿Qué herramientas necesito para crear mi embudo?
Para crear un embudo de ventas efectivo vas a necesitar lo siguiente:
- Landing page o página de aterrizaje: Necesitas crear las diferentes landing pages que componen el embudo como: captación, agradecimiento, venta y demás según el embudo que vayas a implementar. Mi recomendación para esto es Thrive Architect (plugin) si tienes una página en WordPress.
- Una página web: En donde puedas alojar los contenidos que vas a compartir, ya sea un Blog, Videos, Etc. Mi recomendación es WordPress, es fácil, rápido y gratis! Lo único que necesitas es un servicio de Hosting seguro y confiable. El proveedor que yo uso y recomiendo es Webempresa.
- Herramientas de automatización o email marketing: Como ActiveCampaign, GetResponse o Keap (Antes InfusionSoft) que te permitan configurar los emails de tu embudo y la segmentación por comportamiento de tus contactos.
- Tráfico orgánico o pagado: Necesitas enviar personas a tu embudo, para lo cual tienes dos opciones: (1) GRATIS: Optimizando tu web con estrategias SEO para aparecer sin pagar en los buscadores como Google o Bing; haciendo publicaciones en redes sociales como Facebook o Youtube. (2) PUBLICIDAD DE PAGO: Mostrando anuncios a través de plataformas como Facebook Ads o Google Ads.
Recomendaciones importantes que debes tener en cuenta
Ya para terminar, quiero compartir contigo algunas recomendaciones importantes para cuando crees tu propio embudo de ventas.
- Ten en cuenta que la primera versión de tu embudo puede no darte los resultados que esperas (o ningún resultado).
- Es importante que dediques tiempo a la optimización de tu embudo para poder ver resultados en tu negocio.
- Crea un único embudo al principio, asegúrate de tener resultados antes de implementar nuevos embudos en tu negocio.
- No te limites a un solo embudo, puedes crear tantos como necesite tu negocio.
- Aunque crees el embudo de ventas «perfecto», no va a servir de nada si no llevas tráfico para que se registren las personas. Puedes hacerlo con tráfico pagado (Facebook Ads, Google Ads, Etc) o con tráfico gratuito (orgánico conseguido gracias al seo).
Conclusiones
El embudo de ventas es un proceso que te ayuda a convertir tus contactos en clientes. Puedes utilizarlo para los visitantes de tu página web o en la adquisición de nuevos contactos a través de publicidad.
Para lograrlo debes estar en donde ellos están y darte a conocer. Asegúrate de enviar información de valor para generar confianza, así serás su primera opción cuando esté listo para comprar.
Finalmente, es importante que recuerdes que el proceso no debe terminar con la venta de un producto. Es importante que crees formas de mantener la relación con tu cliente.
Con esto llegamos al final de esta guía sobre los embudos de venta. La estaremos actualizando a medida que evolucione el mundo del marketing!
¿Crees que hizo falta algo por explicar? ¡Déjame tus comentarios aquí abajo!
¿Quieres aprender paso a paso a conseguir más clientes para tu negocio y el de tus clientes con campañas efectivas de Marketing Digital? ¡Conoce mi academia de marketing SinergiaDigital.co!
¿Te gustaría aprender más sobre marketing digital y emprendimiento? No te pierdas mis videos, ¡Suscríbete a mi canal de Youtube!